1. Získavanie zákaziek

Ako úspešne urobiť prvý krok v realitnom obchode

Milí kolegovia, podstata realitného podnikania spočíva v sprostredkovaní predaja, kúpy alebo prenájmu nehnuteľností. Je to “vyhľadávanie druhej strany”, teda presnejšie vyhľadanie vhodného kupujúceho pre predávajúceho, nájomcu pre prenajímateľa a naopak. Je to spájanie dopytu s ponukou na realitnom trhu. Základom Vášho úspechu v realitnom biznise je najmä mať čo predávať, t.j. hľadať predávajúceho. Preto získavanie zákaziek do Vašej ponuky je prvým krokom v rámci celého procesu, ktorý končí úspešným predajom nehnuteľnosti.

Získavanie nehnuteľností do ponuky, inak nazývané nábor nehnuteľností je pre prácu makléra kľúčový. 

Kde viete získať nehnuteľnosť do ponuky?

Existuje niekoľko spôsobov, ktoré závisia najmä od „zdroja“.

  • Vaši blízki (rodina a známi) – dajte vedieť svojmu okoliu, že robíte s nehnuteľnosťami. Na úvod, skôr ako si vybudujete sieť svojich obchodných kontaktov, to bývajú často oni, ktorých nehnuteľnosť si do ponuky naberiete. Je možné od nich očakávať, že budú chcieť, aby ste pre nich robili zadarmo. Je len na vás, či to akceptujete. Vysvetlite im, že toto je vaša práca z ktorej živíte seba a svoju rodinu a provízia nepatrí len vám ale aj realitnej kancelárii. Nie je preto možné predávať nehnuteľnosti zdarma.
  • Kontakty (referencie) môžete získať aj zrealizovaním obchodov. Ľudia, ktorým ste nehnuteľnosť sprostredkovali už v minulosti a boli s vašimi službami spokojní, sa k vám s najväčšou pravdepodobnosťou vrátia. Pri podaní ruky s klientom pri rozlúčke je dobré tiež povedať: „Pán XY, ak ste boli spokojný, verím, že ma odporučíte svojim známym“. Zároveň mu môžete odovzdať malý darček (ak bola spolupráca s klientom dobrá).
  • Realitné portále na internete, kde odporúčame kontrolovať súkromnú inzerciu. Najdôležitejší je však osobný nábor nehnuteľností, cieľom je stretnúť sa osobne. Odporúčame volať čo najskôr po zverejnení inzerátu. V praxi sa osvedčilo kontaktovať „samopredajcov“ aj po dvoch týždňoch, ktorí za tento čas lepšie pochopili realitný trh (a uvedomili si, že predať nehnuteľnosť za dobrú cenu je profesionálna práca a budú potrebovať odbornú asistenciu).
  • Nemenej dôležitú úlohu zohrávajú aj tiperi – bývalí kolegovia, poštári, obchodníci, ľudia s množstvom kontaktov v lokalite a pod. Ak vám poskytli prínosný kontakt, nezabudnite im dať odmenu.
  • Užitočné sú aj letáky, vývesky v nákupných centrách, online reklama a pod.
  • Sledujte aj väčšie či menšie printové média z oblasti Vašej pôsobnosti, ktorých súčasťou sú aj inzeráty na kúpu, predaj a prenájom nehnuteľností.
  • Odporúčame sledovať svoje okolie a pri vznikajúcich novostavbách oslovovať na spoluprácu priamo developerov.

Pre zhrnutie:

Realitné kancelárie a makléri získavajú klienta:

  • aktívne – podávajú inzeráty, oslovujú elektronickou formou alebo osobne cieľovú skupinu
  • pasívne – reagujú na inzeráty, ponuky konkrétnych predávajúcich, prenajímateľov, záujemcov o kúpu

Spôsoby získavania ponúk:

  • z online prostredia (občianska inzercia na realitných portáloch a v iných formách inzercie, šírenie informácií o firme, značke, konkurenčnej výhode pomocou e-mailov, newsletterov)
  • z offline prostredia (úzky privátny okruh, okruh priateľov, okruh známych z jednotlivých záujmových komunít, tiperi a pod.)

Nábor nehnuteľností v online / offline prostredí

Získavanie ponúk v online prostredí

V realitnom obchode ide o častejší spôsob získavania ponúk. Pri efektívnom využití dostupných možností informačno-komunikačných technológií je aj veľmi účinný. Zväčša sa makléri zameriavajú na nábor z tzv. “občianskej inzercie” t.j. volajú na inzeráty predávajúcich, ktorí zverejnili svoju ponuku na internete. Online nábor ale zahŕňa aj množstvo iných aktivít, ako sú rôzne marketingové kampane, platené reklamy, PPC kampane, sofistikované metódy content marketingu a pod.

Výhody:

  • rýchlosť prenosu informácií
  • úspora času – možnosť telefonicky, elektronickou poštou kontaktovať klienta
  • transparentnosť ponúk – možnosť urobiť si prehľad, zaevidovať a porovnávať údaje, zvážiť výpovednú hodnotu inzercie a reagovať na ňu

Nevýhody:

  • občianska inzercia často skrýva ponuky realitných maklérov (vhodné je robiť si databázu tel. čísiel, kontaktov, e-mailov takýchto sprostredkovateľov a v budúcnosti tak ušetriť čas, náklady na telefonovanie
  • inzeráty často obsahujú nepravdivé informácie v snahe „okrášliť“ ponúkanú nehnuteľnosť
  • neadresnosť čo znamená, že kontakty nemusia byť úplné – chýba meno, telefonický kontakt alebo sú zverejnené údaje z rôznych príčin anonymné
  • cena za získanie hodnotnej obchodnej príležitosti stále rastie s ohľadom na zvyšovanie cien moderných foriem marketingu

Nástrahy:

  • konkurencia môže zneužiť informácie, ktoré šírite
  • inzerujúci súkromný inzerent nemusí byť ochotný s nami komunikovať, pretože bol predtým oslovený viacerými maklérmi s ponukou svojich služieb (do inzerátu uvedie: „RK, prosím, nekontaktujte ma, len v prípade vážneho klienta“, čo vyvoláva ďalšie nekorektné obchodné postupy maklérov)
  • získanie kontaktu na potencionálneho klienta môže trvať určitý čas a stáť nemalé peniaze

Získavanie ponúk v offline prostredí

Offline prostredím chápeme všeto čo je mimo internetu. Offline metódy náboru sú často chápané ako tie staré, nemoderné, pôvodné spôsoby založené na letákoch, tlačenej reklame, bilboardoch či samotnom osobnom kontakte makléra s klientom. Osobný kontakt makléra s klientom je cieľom všetkých reklamných snažení makléra. Offline metódy sú ale stále veľmi účinné a pre mnohých maklérov podstatné. Veď bez osobého kontaktu sa realitný obchod uzatvoriť ani nedá.

Výhody osobného kontaktu:

  • maklér klienta vidí, sleduje spôsob jeho verbálnej aj neverbálnej komunikácie
  • má možnosť využiť komunikačné a vyjednávacie schopnosti, vytvoriť pozitívny prvý dojem
  • má možnosť navodiť atmosféru, kedy má potenciálny klient možnosť okamžite zvážiť dôveryhodnosť a odbornosť makléra
  • rýchla odozva – reakcia potenciálneho klienta na ponuku vašich služieb
  • maklér má možnosť zvážiť, či daná nehnuteľnosť je realizovateľná z trhového hľadiska a či je vhodná pre zaradenie do portfólia jeho ponúk
  • maklér má možnosť si rýchlo overiť základné informácie o nehnuteľnosti z právnej aj technickej stránky

Nevýhody:

  • strata času v prípade nerozhodného klienta, ktorý má nejasné požiadavky, prípadne si robí len predbežný prieskum
  • vyššie náklady v súvislosti s cestovaním za klientom, kým nie je uzatvorená dohoda o spolupráci

Nástrahy:

  • ak pokazíte prvý dojem, ťažko ho neskôr napraviť
  • ak neurobíte dôkladnú dokumentačnú obhliadku, nemusíte mať správne a úplné informácie
  • slabé vyjednávacie a komunikačné schopnosti môžu zmariť obchod

Pokiaľ vyhodnotíte spoluprácu ako možnú a klient súhlasí s nadviazaním spolupráce, mala by nasledovať prvá tzv. dokumentačná obhliadka a dohoda o ďalšom postupe. Nikdy sa zákazka nesmie iba automaticky zaradiť do ponuky realitnej kancelárie bez upovedomia zadávateľa.

Najčastejším klientom RK je záujemca o sprostredkovanie predaja/prenájmu svojej nehnuteľnosti. Môže to byť aj záujemca o kúpu/nájom nehnuteľnosti, s čím sa slovenské realitné kancelárie stretávajú menej.

Nábor nehnuteľností z “občianskej inzercie”

Vhodným vykročením makléra k prvej zákazke je jej získanie prostredníctvom “občianskej inzercie”.

1. Príprava na “studené” hovory

Ako začať? Obvolajte majiteľov, ktorí sa rozhodli predávať si svoju nehnuteľnosť sami (tzv. samopredajcovia) a na internet si dali inzerát so svojím telefónnym číslom.

Príprava textu, ktorý použijete počas telefonátu

Budete telefonovať neznámym ľuďom, t.j. čakajú vás tzv. “studené” hovory. Skôr, ako niekomu zavoláte, mali by ste vedieť, čo budete hovoriť. Tento text (skript) by ste si mali pripraviť.

Nevýhodou je, že majiteľovi nehnuteľnosti, ktorý si zadal inzerát do súkromnej inzercie, už pred vami volalo pravdepodobne niekoľko (desiatok) realitných maklérov. Väčšina telefonuje podľa rovnakej šablóny, takže majiteľ nehnuteľnosti ich už ani nepočúva. Vašim cieľom je narušiť túto šablónu a odlíšiť sa.

Cieľom telefonátu je „strčiť nohu do dverí“, t.j. dohovoriť si osobné stretnutie s majiteľom na jeho nehnuteľnosti. Tento cieľ musí odrážať aj text pripravovaného skriptu.

Skript si pripravte tak, aby ste:

  • hneď na začiatku odhalili svoju identitu realitného makléra (svoje meno však v prvej vete povedať nemusíte)
  • predali silné stránky svojej realitnej kancelárie (musíte sa odlíšiť od ostatných volajúcich)
  • boli pripravení okamžite navrhnúť konkrétny termín osobného stretnutia (majiteľovi ponúknete viaceré alternatívy)
  • sa vedeli rozlúčiť, pokiaľ sa telefonát nebude uberať vašim smerom, a to napríklad so slovami „Ďakujem za váš čas, dovidenia“

Už pri príprave skriptu myslite na niektoré chyby pri telefonáte. Aké to sú?

  • otázka, či nerušíte (stavia vás to do podriadenej pozície)
  • používate klišé, ktoré používa väčšina maklérov „súhlasili by ste so spoluprácou?“
  • používate slovo „ponúknuť“
  • unúvate klienta frázami o vašich službách, ktoré už počul X krát od iných realitných maklérov (rozprávanie o inzercii na realitných portáloch, právnom servise a sprostredkovaní hypotéky pre kupujúceho)
  • názov svojej realitnej kancelárie vyslovujete nezrozumiteľne
  • druhá strana necíti istotu v našom hlase
  • počas hovoru sa ponáhľate, t.j. vyvolávate pocit nervozity
  • v rozhovore pôsobíte odovzdane, čo sa pravdepodobne odrazí aj na jeho výsledku
  • v rozhovore sa majiteľovi nasilu vnucujete a neprimerane sa mu vtierate do priazne
  • pripravený text mechanicky odriekate
  • používate rôzne triky a nátlak, len aby ste dosiahli osobné stretnutie
  • veľa rozprávate, majiteľa nepočúvate a často mu skáčete do reči
  • pri rozhovore volíte „poučovací“ tón
  • pokiaľ sa hovor nevyvíja vaším smerom, reagujete prchko a agresívne
  • riešite v telefóne témy, ktoré patria na osobné stretnutie (riešením podrobností dáte majiteľovi ľahšie zámienku na to, aby vás v telefóne odmietol), t.j.
    • hovoríte konkrétne o našej provízii
    • upozorňujete na prípadnú prestrelenú cenu bytu, ktorú si stanovil majiteľ

Ako môže vyzerať váš fiktívny rozhovor s majiteľom?

Vy: Dobrý deň, volám Vám z realitnej kancelárie Domček ohľadne bytu na Hlavnej ulici. Prosím Vás, hovorím s majiteľom?

Majiteľ: Áno

Vy: Chcel by som Vám pomôcť s predajom. Pri inzercii Vášho bytu využijeme najmodernejšie formy jeho prezentácie. Okrem záberov vyhotovených profesionálnym fotografom urobíme videoobhliadku a bytový dom s okolím nasnímame aj dronom. Kedy sa môžem u vás zastaviť? Vyhovuje Vám to dnes alebo zajtra? Doobeda alebo poobede?

Majiteľ: Mohlo by to byť zajtra o 10. hodine.

Vy: V poriadku, budem u Vás. Teším sa na stretnutie.

Majiteľ: Ďakujem, aj ja, dovidenia

Každému vyhovuje iný spôsob komunikácie. Neexistuje preto jeden univerzálny text, ktorý by fungoval každému. Najdôležitejšie je pripraviť si taký text, s ktorým sa stotožníte. Nezabúdajte tiež, že ani najlepší text, ktorý bude šitý na vás, nebude mať zďaleka stopercentnú úspešnosť.

Vyhľadávanie vhodných inzerátov

Aké inzeráty si vyberať zo súkromnej inzercie?

  • Sústreďte sa len na predaj bytov (na domy a pozemky máte ešte čas).
  • Neriešte detailne lokalitu. Napríklad v Bratislave oslovujte majiteľov bytov v ľubovoľných mestských častiach. Pokiaľ sa zameriate len na jednu (dve), môžete mať problém nájsť dostatok vhodných bytov.
  • Preskočte inzeráty, v ktorých si majitelia neželajú komunikovať s realitnou kanceláriou.
  • Jednotlivé inzeráty detailne neanalyzujte (nezisťujte, koľko realitných kancelárií má už daný byt v ponuke). Môže to byť len veľká strata času.
  • Vyberajte nielen “čerstvé” inzeráty, ale aj tie, ktoré boli zverejnené pred týždňom či dvoma.

Pokiaľ voláte bezprostredne po zverejnení inzerátu, počítajte s tým, že majiteľ je hovormi iných maklérov doslova zasypaný. Na to, aby na vás reagoval nepríjemne, mu bude stačiť aj malá zámienka. Zvážte, či pre vás, ako začínajúceho makléra, nebude jednoduchšie volať na staršie inzeráty.

S nehnuteľnosťou, o ktorú sa chceme ako realitný maklér uchádzať, sa musíme aspoň trochu stotožniť. Ak nám niečo v inzeráte vyslovene vadí, nehnuteľnosť do svojho výberu nezaraďujme. Môžu to byť fotografie bytu, kde je veľký neporiadok, ale aj hrubé gramatické chyby v texte inzerátu. Aj tieto „detaily“ niečo naznačujú o majiteľovi nehnuteľnosti. Chceme s takýmto človekom spolupracovať?

2. Telefonáty a ich vyhodnocovanie

Ako postupovať pri telefonátoch?

1. Vyčleňte si miestnosť, kde budete sami.

2. Pripravte si text, ktorý budete hovoriť do telefónu, ako aj inzeráty, na ktoré sa chystáte volať. Ideálne je, ak si pripravíte napríklad desať hovorov v jeden deň a najneskôr na nasledujúci deň rad radom na jednotlivé inzeráty telefonujete.

3. Začnite telefonovať hneď ráno, okolo 8,30 hod.

4. V okamihu, keď jeden telefonát skončíte, prejdite k ďalšiemu. Vďaka telefonovaniu v jednom časovom bloku si udržíte koncentráciu.

5. Analýzou hovorov sa zaoberajte až po poslednom hovore.

Nestresujte sa. Neustále majte na mysli, že ľudia, ktorých budete kontaktovať, dali sami impulz na zavolanie. Nebudú sa čudovať, že im telefonujete.

Pokiaľ ste mali v súvislosti so “studenými” hovormi prehnané očakávania, vaše ego po nich pravdepodobne utrpelo. Odmietanie majiteľmi bolo nepríjemné.

Poznámka

Pokiaľ by ste sa chceli vyhnúť odmietnutiu majiteľa počas telefonátu, mohli by ste skúsiť nasledovný postup. Vybrali by ste si byty, ktoré sú v súkromnej inzercii a zároveň ich už ponúka X realitných kancelárií. V takomto prípade je veľká šanca, že majiteľ bude súhlasiť, aby ste si aj vy zaradili jeho nehnuteľnosť do svojej ponuky.

Tento postup však má aj svoje tienisté stránky. Analýza súkromnej inzercie a inzerátov na portáloch si vyžiada svoj čas. Okrem toho majiteľ nemusí súhlasiť s tým, aby ste si prišli nehnuteľnosť pozrieť a nafotiť ju. Z neustáleho otvárania a zatvárania dverí maklérom je už otrávený. Povie vám iba, že si môžete nehnuteľnosť pridať do ponuky a použiť jeho fotografie. Je to však to, čo chcete? Práve osobná obhliadka nehnuteľnosti, jej nafotenie a osobný kontakt s klientom (vrátane zazmluvnenia) sú pre vás dôležité. Len takto získate praktické skúsenosti. Okrem toho ponúkať nehnuteľnosť, ktorú ste ani nevideli, je neprofesionálne.

Po obvolaní všetkých pripravených kontaktov nastal čas na vyhodnocovanie hovorov.

Aký bol výsledok telefonátov? Inzerenti

  • vám nezdvihli telefón
  • povedali, že inzerát je neaktuálny
  • vás odmietli

Pokiaľ sa vám podarilo dohodnúť si aspoň jedno osobné stretnutie, je to veľmi povzbudzujúce. Nepreceňujte však túto skutočnosť. Najskôr sa pozrite, koľko realitných kancelárií už túto nehnuteľnosť ponúka.

Čo ste telefonovaním zistili?

  • To, že ste ušetrili veľa času, keď ste inzeráty podrobne vopred neanalyzovali. Veď na niektoré ste sa ani nedovolali.
  • Robili ste chyby, hoci ste všetko mali pripravené.
  • Stretli ste sa s odmietnutím a nevedeli ste reagovať. Na námietky ste sa totiž vopred nepripravovali. Príprava na ne by vám zabrala drahocenný čas. Vy ste ho využili užitočnejšie. Išli ste do akcie a majiteľom ste rovno zavolali.

Je dôležité, že ste telefonovali, a to bez ohľadu na výsledok. Nech vás neparalyzuje starch z toho, že budete robiť chyby. Negatívne skúsenosti sú síce frustrujúce, avšak posúvajú vás vpred.

3. Zlepšovanie sa v “studených” hovoroch

“Studené” hovory vám priniesli cenné skúsenosti. Je čas zlepšiť sa v nich. Na čo sa zamerať? Okrem toho, že budete analyzovať svoje chyby,

1. budete rozvíjať konverzačný štýl hovorov

2. naučíte sa reagovať na niektoré námietky

Rozvíjanie konverzačného štýlu hovorov

Rozvíjať konverzačný štýl hovoru je dôležité, aby ste sa niečo od majiteľa dozvedeli. Pokiaľ sa však majiteľ s vami nechce rozprávať alebo nemá čas (napríklad šoféruje, je pracovne zaneprázdnený), nič s tým neurobíte.

Ako postupovať?

1. Majiteľovi začnite klásť “otvorené” otázky. Sú to otázky, na ktoré sa nedá odpovedať áno/nie. Takto sa dozviete viac zaujímavých informácií. Čím viac bude hovoriť majiteľ, tým väčšiu šancu na úspech máte. Môžete sa napríklad spýtať na dôvod predaja bytu. Dobre poznáte lokalitu, v ktorej sa byt nachádza? Výborne, máte ďalšie možnosti, o čom sa s majiteľom rozprávať.

2. Pravdepodobne sa dostanete aj k témam, ktoré nemajú so samotným predajom bytu nič spoločné. Je to v poriadku, ide o súčasť budovania vzťahu s majiteľom.

3. Nerozoberajte detaily, ktoré dajú majiteľovi ľahkú zámienku na odmietnutie (cena bytu, vaša provízia).

4. Pozorne počúvajte, je to prejavom rešpektu voči majiteľovi.

5. Dôležité je aj to, aby ste „nevybuchli“ v okamihu, keď majiteľ zasiahol vaše citlivé miesto.

6. Buďte pripravení na to, že v rozbehnutej konverzácii sa nevyhnete improvizácii. Tu vám už skript nepomôže.

7. Pokračovať v konverzácii môžete aj vtedy, ak sa telefonát nebude uberať vaším smerom. Áno, môžete ho ihneď ukončiť so slovami „Ďakujem za váš čas, dovidenia“. Skúste však postupovať inak. Použite frázu „skôr, ako sa rozlúčime, rád by som sa spýtal“. Možno sa dozviete niečo zaujímavé, v niektorých prípadoch sa dokonca dokážete znovu „dostať do hry“.

8. Skúste odteraz brať ako neúspech len hovor, pri ktorom sse sa nič nedozvedeli (nie ten, ktorým ste si nedohodli osobné stretnutie). Aj malé úspechy vás povzbudia k ďalšej aktivite.

Ako reagovať na námietky?

Najčastejšie ste si vypočuli dve námietky:

a/ Príďte, až budete mať klienta

Vaša reakcia môže byť takáto: „Áno, niektorí makléri si berú na obhliadku svojho kolegu alebo kamaráta a tvária sa, že je to potenciálny klient. Ja však takéto praktiky nechcem používať. Na to, aby som Vám priviedol klienta, potrebujem sa s nehnuteľnosťou bližšie zoznámiť.“ Pokiaľ žiadneho potenciálneho klienta nemáme, nevymýšľajme si. Nezavádzajme majiteľa nepravdivými informáciami.

b/ Byt som dal do ponuky trom realitným kanceláriám a o spoluprácu s ďalšími už nemám záujem.

Vyjadrite porozumenie: „Áno, chápem“. Ďalej sa majiteľa spýtajte: „Koľko ste už mali obhliadok?“ Ak povie, že spolupráca s realitnými kanceláriami sa iba rozbieha a zatiaľ žiadne obhliadky nemal, máte šancu. Spýtajte sa ho: „môžem zavolať o 2-3 týždne, keď budete vedieť už spoluprácu s realitnými kanceláriami lepšie zhodnotiť?“

Zriedkavejšie sa stretneme s ďalšími dvoma námietkami:

a/ Už mám záujemcu

Vyjadrite porozumenie: „Áno, chápem“. Zdvorilo sa následne majiteľa spýtajte: „A už zložil zálohu?“ Pokiaľ nie, môžeme ďalej rozvíjať komunikáciu.

b/ Nechcem spolupracovať s realitnou kanceláriou, byt si predám sám.

Pokiaľ nemá majiteľ chuť spolupracovať s realitnými kanceláriami, väčšinou to napíše do textu inzerátu. Už sme si povedali, že tieto inzeráty môžete vynechať. Čo však v prípade, ak majiteľ deklaruje nezáujem o spoluprácu až v telefonáte?

Nečakajte zázraky, ale aspoň rozvíjajte konverzačný štýl hovoru. Povedzte majiteľovi, že mu rozumiete a viete to pochopiť. Zároveň sa ho však spýtajte, či

  • má nejaké zlé skúsenosti s realitnými kanceláriami
  • už mal obhliadky
  • má reálne skúsenosti s predajom nehnuteľností.

Koľko nehnuteľností nabrať do ponuky?

Táto otázka je individuálna a záleží od toho aký spôsob práce maklér preferuje. Bežne sa portfólio maklérov skladá z 5 až 15 zákaziek. Telefón vám spravidla začne zvoniť len vtedy, ak máte tieto zákazky v cenách, ktoré potenciálni záujemcovia akceptujú. Ideálne je naberať nehnuteľnosti do ponuky vo svojom okolí, ktoré dobre poznáte. Sústreďte sa spočiatku na jednu, najviac dve lokality, ktoré sú vám najbližšie.

Práca makléra po nábore zákazky

Realitný maklér je biznisová pracovná pozícia v štruktúre realitnej kancelárie. V niektorých realitných kanceláriách umožňujú maklérom realizovať sa maximálne v tejo obchodnej rovine a všetku servisnú časť realitného obchodu preberá na svoje placia ďalší zamestnanec v pozícii prevodového manžéra. Získavanie zákazky je teda základom aktivít maklérov, ktorí sa venujú sa najmä týmto aktivitám:

1. získanie t.j. nábor zákazky do ponuky na predaj/prenájom/kúpu

2. marketingové aktivity smerujúce k získaniu záujemcu o kúpu/nájom/predaj

3. efektívne obhliadky – komunikácia s kupujúcim a predávajúcim

4. vyhľadanie potencionálneho záujemcu na druhej strane obchodu (maklér dojedná základné kontúry dohody a postupu obchodu so zúčastnenými stranami obchodu

Makléri otvárajú obchod a pripravujú „pôdu“ pre prevodových manažérov, ktorí sa špecializujúcich už len na technickú stránku obchodu a jeho dotiahnutie do konca. V prípade takejto špecializácie pracovníkov kancelárie je dôležité presné vymedzenie pravidiel, rozdelenie právomocí, zodpovednosti, rozdelenie provízie. Jednotliví aktéri – členovia tímu musia byť schopní tímovej práce. Zmyslom tohto delenia práce je, aby maklér bol vždy tam, kde byť má – v teréne pri vyhľadávaní obchodných príležitostí.

Kvalitný realitný maklér, bez ohľadu na jeho „špecializáciu“, by mal dôkladne ovládať celý proces sprostredkovania prevodu.

Maklér je obchodník prvého kontaktu. Jeho úspech je priamo závislý od jeho postoja, prístupu ku klientovi, jeho schopností, zručností, vedomostí a nadšenia, s ktorým svoju prácu vykonáva. Je výkladnou skriňou realitnej kancelárie a cez neho klienti vnímajú samotnú kanceláriu.

Žiaľ, v praxi sa dá stretnúť aj s maklérmi, ktorí nemajú úprimný záujem o klienta, a ich prvotným a jediným motívom je „zarobiť“. Hľadajú potom dôvody, prečo sa im nedarí, skôr sa venujú odvráteniu hrozby konkurencie než sebazdokonaľovaniu a vylepšovaniu spôsobov komunikácie s klientmi. Spôsobujú na trhu s nehnuteľnosťami nerovnováhu, kazia meno slušným a úspešným kolegom, zneisťujú verejnosť vo vzťahu k realitným sprostredkovateľom. Ich životnosť často nie je dlhá, no škody, ktoré môžu spôsobiť svojím postojom a prístupom, môžu byť obrovské.

ÚLOHA:

predstavte si, že po vstupe do predajne nájdete len prázdne regály (áno, niektorí to kedysi zažili).  „To je zvláštny obchod, keď nič nepredáva“, napadne Vám. Ani realitný maklér nie je obchodník, ak nemá nič na predaj alebo (prenájom). V prvej kapitole sa budeme venovať tomu, ako zaplniť „prázdne regály“. Získavanie zákaziek od majiteľov nehnuteľností je základom úspechu realitného makléra.

Odpoveď posielajte na kariera@promreal.sk

0 Comments

Leave a reply

Kontaktujte nás

Bohužiaľ žiaden operátor nie je dostupný, ale môžete nám poslať email na ktorý Vám budeme čoskoro reagovať.

Odosielam

©2021 Zaxo and Prom Real

or

Log in with your credentials

Forgot your details?