4. Obhliadky

Ako ju profesionálne zvládnete aj bez predchádzajúcich skúseností

Dokumenty:

Sumar obhliadok

Zaznam o vykonanej obhliadke_v1.2 PRC

 

Milí kolegovia,

efektívny marketing musí vyústiť do záujmu klientov o nehnuteľnosť. V tejto lekcii sa preto budeme venovať ďalšiemu štádiu, a to obhliadke so záujemcom o kúpu (prípadne nájom).

 

Obhliadka so záujemcami

Predaj/prenájom akejkoľvek nehnuteľnosti sa nezaobíde bez obhliadky záujemcu priamo na mieste. Organizovanie obhliadok a ich priebeh svedčí o profesionalite makléra. Záujemca sa častokrát paradoxne riadi viac citmi a prvým vizuálnym dojmom, argumenty a logické závery sú druhoradé. Trpezlivo akceptuje, že záujemca potrebuje čas na premýšľanie. Zvyčajne absolvuje viac obhliadok a v dlhšom časovom horizonte, kým dospeje k rozhodnutiu. Podľa našich zistení je priemerný počet obhliadok, kým sa byt predá, približne 4-7.

Obhliadka nehnuteľnosti je zväčša vyvolaná reakciou záujemcu o obhliadku na inzerciu makléra. Maklér má možnosť priameho kontaktu so záujemcom a osobnej komunikácie s ním. Ak si uvedomíme, že len osobný rozhovor vedie k možnému nákupu, nemôžeme opomenúť dôležitosť obhliadky pre samotný predaj.

Úvodný telefonát so záujemcom o obhliadku môže maklér využiť na získanie kontaktných údajov o obhliadajúcom. Častá otázka makléra smeruje na čas, ktorý už vyhľadávaním ideálnej nehnuteľnosti strávil. Odpoveď odhalí mnoho o motivácii klienta a jeho „ťahu na bránku“. Ak má nehnuteľnosť nejakú výraznú vlastnosť, ktorá obmedzuje záujem záujemcov o kúpu, alebo ak chce maklér zistiť, či záujem nie je len fingovaný, pýta sa záujemcu o obhliadku na nejaký detail z inzerátu. Tak odhalí, či klient riadne a pozorne čítal inzerát. Nie je nič nepríjemnejšie, ak sa vykoná zbytočne obhliadka na nehnuteľnosti, ktorá nespĺňa základné požadované kritérium obhliadajúceho záujemcu. Bežne ide o absenciu balkóna, byt na prízemí alebo na najvyššom poschodí, pozemok nevhodný na výstavbu podľa zámeru obhliadajúceho a pod.

Príprava na obhliadku

Pred obhliadkou sa maklér musí na ňu pripraviť. Musí disponovať vizitkou, reklamným zakladačom, možným propagačným materiálom, vytlačeným letákom s ponukou nehnuteľnosti a pôdorysom, písomným záznamom o vykonanej obhliadke, kópiou listu vlastníctva a katastrálnej mapy. Nemali by ho prekvapiť otázky o lokalite, dopravnej dostupnosti, blízkosti škôl, zdravotníckych zariadení, obchodov a MHD. K bežnej výbave, ktorú si na obhliadku berie, patrí laserový merač vzdialeností, svetlo, kompas a návleky na topánky. Na miesto prichádza maklér včas, min. 15 minút vopred. Termín obhliadky je vhodné si potvrdiť krátkym telefonátom obom zúčastneným stranám hodinu – dve pred jej začiatkom.

Už pri prvej komunikácii so záujemcami o obhliadku by sa mal realitný maklér snažiť zistiť jeho nároky a požiadavky na nehnuteľnosť. Často kontaktujú makléra záujemcovia, ktorí sa zaujímajú o obhliadku nehnuteľnosti a iné informácie nepožadujú. Maklér by mal vo vlastnom záujme a v záujme klienta vhodne kladenými otázkami najprv overiť, či má záujemca dostatočné informácie o nehnuteľnosti, či daná nehnuteľnosť zodpovedá jeho predstavám, potrebám.

Šetrite tým svoj čas.

Priebeh obhliadky

Záujemca o obhliadku a maklér sa dohodnú na obhliadke nehnuteľnosti tak, že sa maklér so záujemcom stretáva na mieste, ktoré je prednostne známe klientovi a nachádza sa v blízkosti ponúkanej nehnuteľnosti. Pri tomto úvodnom kontakte maklér poučí záujemcu o priebehu obhliadky, zvýrazní, že budú vstupovať do súkromného majetku inej osoby a upozorní ho na

prípadné vady, ktoré mu následne počas prehliadky odprezentuje. Týmto spôsobom neutralizuje prípadné negatívne stanovisko obhliadajúceho záujemcu k týmto vadám. Maklér ešte v procese náboru nehnuteľnosti dohodne s predávajúcim vhodnú reakciu na takéto vady. Najčastejšie ide o vopred naplánované finančné ústupky zo strany predávajúceho. Ešte pred vstupom do nehnuteľnosti maklér zreteľne informuje záujemcu, že obhliadka neslúži na dojednávanie kúpnej ceny, ale len na vytvorenie si vlastnej predstavy o nehnuteľnosti a lokalite. Poučí ho, že otázky ceny prídu na rad až po jeho prejavení záujmu o kúpu. Obvykle až formou cenovej protiponuky záujemcu o kúpu adresovanej predávajúcemu cestou makléra.

Pri vstupe do nehnuteľnosti maklér stručne uvedie záujemcu, zoznámi obe zúčastnené strany a prečítaním základných údajov o nej z propagačného letáku zaháji samotnú obhliadku. Prechádza z miestnosti do miestnosti a prezentuje vlastnosti nehnuteľnosti z pohľadu výhod pre záujemcu o kúpu. Dohliada na bezpečný a slušný priebeh obhliadky. Taktne upozorňuje na nevhodné chovanie obhliadajúcich. Ak sa obhliadky zúčastňujú deti, je vhodné ich zabaviť tak, aby neboli rušivým elementom pre obhliadajúcich rodičov.

Obhliadka končí krátkym zopakovaním základných vlastností nehnuteľnosti, podpisom záznamu z obhliadky a rozlúčením sa s obhliadajúcim klientom. Pri rozlúčke maklér odovzdá obhliadajúcemu záujemcovi všetky propagačné materiály vrátane letáku nehnuteľnosti a vyzve ho k vyjadreniu sa k danej ponuke. Len malá časť obhliadajúcich záujemcov o kúpu sa vyjadrí bezprostredne po obhliadke. Bežne sa tak stane po uplynutí dňa až dvoch. Toto vyjadrenie má zväčša formu telefonátu, emailu alebo následného osobného stretnutia. Ak sa záujemcovi o kúpu nehnuteľnosť páčila, je aktívny a kontaktuje makléra aj sám. Inak je potrebné, aby ho kontaktoval maklér sám. Maklér zisťuje, či nehnuteľnosť obhliadajúceho zaujala, ak nie, zisťuje prečo. Negatívne vyjadrenia môže následne maklér využiť pri ďalšom rokovaní s predávajúcim o úprave ponuky.

Základné požiadavky na makléra a organizáciu obhliadky:

1. mal by byť dochvíľny, optimisticky naladený, mal by vytvárať príjemnú atmosféru

2. schopný pružne reagovať na nepredvídané situácie

3. mal by mať hlavné slovo v komunikácii so záujemcom

4. mal by komunikovať primerane, ale nie príliš srdečne, ani príliš stroho

5. vyhýbať sa kontroverzným témam (náboženstvo, politika, rasizmus a pod.)

6. byť pripravený zodpovedať na otázky a ak na niektoré nepozná odpoveď alebo si nie je istý, dohodne sa, že ich zistí a overí neskôr (definuje, čo je to „neskôr“)

7. zabezpečiť, aby bola nehnuteľnosť vizuálne čo najviac príťažlivá

8. eliminovať rušivé momenty, napr. zbytočná prítomnosť nezainteresovaných osôb, členov rodiny, zvieratá v byte, nevyvetrané priestory, rôzne pachy, fajčenie v byte, nečistoty, slabé osvetlenie, odstrániť cennosti, ocenenia, fotky príbuzných (maklér to vopred dohodne s predávajúcim)

9. nevyzývať záujemcu vyzuť sa (obzvlášť, ak sa jedná o cudzinca)

10. zabezpečiť sprístupnenie všetkých priestorov

11. nevyvíjať tlak na rýchle vyjadrenie alebo rozhodnutie klienta

12. odovzdať záujemcovi letáčik o nehnuteľnosti s potrebnými kontaktmi

13. spísať protokol o vykonaní obhliadky

Rozhodnutie záujemcu ovplyvňuje mnoho subjektívnych aj objektívnych kritérií a požiadaviek na uspokojenie jeho potrieb, konfrontuje skutočnosť so svojimi predstavami. Nie je preto účinné vyvíjať tlak na jeho rýchle rozhodnutie. Mnoho maklérov zopakuje návštevu danej nehnuteľnosti pred definitívnym rozhodnutím o kúpe. Maklér takéto aktivity podporuje a usmerňuje záujemcov. Obracia ich pozornosť na preferované vlastnosti nehnuteľnosti a okolia. Odporúča napríklad návštevu okolia v pracovný deň, ale aj cez víkend. Vo väčších mestách venuje dôraz doprave a možnostiam parkovania.

Po vykonaní obhliadky maklér eviduje obhliadajúceho záujemcu o kúpu vo svojej databáze ako dopytujúceho klienta a pripravuje mu ďalšie vhodné ponuky do pozornosti. Ak ho do takejto evidencie predvídavo zaradil už pred obhliadkou, môže pružne reagovať na veľmi frekventovanú otázku obhliadajúceho záujemcu, ktorý nemá záujem o práve obhliadnutú nehnuteľnosť. Otázka znie: “ Nemáte v ponuke ešte niečo podobné?“. Maklér, ktorý nepodcení prípravu na obhliadku a preverí si portfólio predávaných nehnuteľností v okolí, zväčša vie na takúto otázku reagovať kladne.

Výrazným prínosom pre prácu makléra je skutočnosť, že obhliadajúci záujemcovia o kúpu nehnuteľnosti často disponujú informáciami o iných podobných nehnuteľnostiach, ktoré už navštívili alebo o nich vedia z inzercie iných maklérov alebo samopredajcov (vlastníci nehnuteľností predávajúci svoju nehnuteľnosť bez sprostredkovateľa). Maklér preto nesmie opomenúť pri komunikácii s obhliadajúcimi otázku, kde sa už boli pozrieť, kde a aká iná nehnuteľnosť je na predaj. Získa tým možnosť rozšírenia svojho predajného portfólia úspešným náborom takýchto nehnuteľností v okolí. Mali by sme si uvedomiť, že predaj a kúpa je nekonečný cyklus realizovaný v danej lokalite. Jedinou možnosťou makléra, ako na tomto kolotoči príležitostí zarobiť, je mať aktuálne informácie a vedieť z nich vyťažiť obchodnú príležitosť pre seba. Preto pri každej príležitosti sa musí pýtať svojich klientov, kde a čo sa predáva, alebo kto čo hľadá.

Pár slov k podpisu záznamu z obhliadky. Tento záznam slúži k evidencii osôb, ktoré vstúpili do nehnuteľnosti. Svedčí o profesionalite makléra a chráni majetok, do ktorého sa vstupuje. Zároveň ide o evidenciu, ktorá deklaruje, že obhliadajúci prejavil záujem o nehnuteľnosť prostredníctvom ponuky realitnej kancelárie a konkrétneho makléra. Je preto vhodné, ak je táto písomnosť riadne podpísaná obhliadajúcim. Samozrejme, podpis nie je možné vynútiť a ani nie je možné kohokoľvek legitimovať. Ak obhliadajúci odmietne podpísať takýto záznam (občas nazývaný aj obhliadkový formulár, obhliadkový protokol alebo záznam z predstavenia nehnuteľnosti), je vhodné ho dať podpísať predávajúcemu, aby potvrdil realizáciu obhliadky jeho nehnuteľnosti.

Ďalšie praktické rady na záver

  • Je praktické, ak máte pri inzeráte svoju fotku, klient vás pri stretnutí na obhliadke spozná rýchlejšie.
  • Nezabudnite na vizitku a je vhodné mať na viditeľnom mieste aj preukaz realitného makléra (vydáva ho Realitná únia SR).
  • O konkurencii nehovorte negatívne. Hovorte, čo vy ponúkate naviac.
  • Pokiaľ je to možné, obhliadky realizujte za svetla.
  • Po ukončení obhliadok je vhodné od záujemcov priebežne získavať spätnú väzbu a podľa ich reakcií dodatočne upravovať obchodnú stratégiu, či korigovať ponukovú cenu.
0 Comments

Leave a reply

Kontaktujte nás

Bohužiaľ žiaden operátor nie je dostupný, ale môžete nám poslať email na ktorý Vám budeme čoskoro reagovať.

Odosielam

©2021 Zaxo and Prom Real

or

Log in with your credentials

Forgot your details?