8. Obhliadka nehnuteľnosti so záujemcami

Obhliadka nehnuteľnosti so záujemcami

 

8-1

Milí kolegovia,

efektívny marketing musí vyústiť do záujmu klientov o nehnuteľnosť.

V tejto lekcii sa preto budeme venovať ďalšiemu štádiu, a to obhliadke so záujemcom o kúpu (prípadne nájom).

 

Obhliadka so záujemcami

 


8-2Predaj/prenájom akejkoľvek nehnuteľnosti sa nezaobíde bez obhliadky záujemcu priamo na mieste. Organizovanie obhliadok a ich priebeh svedčí o profesionalite makléra. Záujemca sa častokrát paradoxne riadi viac citmi a prvým vizuálnym dojmom, argumenty a logické závery sú druhoradé. Trpezlivo akceptuje, že záujemca potrebuje čas na premýšľanie. Zvyčajne absolvuje viac obhliadok a v dlhšom časovom horizonte, kým dospeje k rozhodnutiu. Podľa našich zistení je priemerný počet obhliadok, kým sa byt predá, približne 7-8. 

 

Príprava na obhliadku

Už pri prvej komunikácii so záujemcami o obhliadku by sa mal realitný maklér snažiť zistiť jeho nároky a požiadavky na nehnuteľnosť. Často kontaktujú makléra záujemcovia, ktorí sa zaujímajú o obhliadku nehnuteľnosti a iné informácie nepožadujú. Maklér by mal vo vlastnom záujme a v záujme klienta vhodne kladenými otázkami najprv overiť, či má záujemca dostatočné informácie o nehnuteľnosti, či daná nehnuteľnosť zodpovedá jeho predstavám, potrebám.

Šetrite tým svoj čas.

 

Príklad neefektívnych obhliadok

 

Makléra kontaktuje osoba, záujemca o kúpu, ktorý sa dožaduje termínu obhliadky. Jedná sa o novo zrekonštruovaný byt na 5. poschodí bez výťahu (v inzeráte je to uvedené). Maklér v časovej tiesni predpokladá, že záujemca eviduje všetky informácie, ktoré sú v inzeráte uvedené. Cestuje 10 km na obhliadku, vyhradí si 2 hodiny svojho času. Majiteľ nehnuteľnosti sa tiež presne dostaví na obhliadku, byt predtým vhodne na tento účel pripravil.

Môžu vzniknúť situácie:

  • záujemca sa dostaví na obhliadku a veľmi sa čuduje, že byt je bez výťahu – nevšimol si to a  takýto byt nezodpovedá jeho želaniam
  • záujemca sa dostaví na obhliadku, zistí, že piate poschodie bez výťahu by mu teoreticky neprekážalo, ale predsa len v praxi, už na treťom poschodí pochopí, že vysoké poschodie bez výťahu nie je v súlade s jeho predstavami
  • záujemca sa nedostaví na obhliadku; neskoro, ale predsa si všimol, že byt je bez výťahu
  • záujemca sa síce dostaví na obhliadku, absolvuje ju, ale takticky pomlčí, že jeho motívom je inšpirovať sa modernými zrekonštruovanými prvkami

Odporúčania pre makléra

  1. ponuku nehnuteľnosti spravovať profesionálne – uvádzať presné, aktuálne, pravdivé informácie, zbytočne nezamlčovať chyby, využívať komplexnú (interiér aj exteriér) a kvalitnú fotodokumentáciu
  2. overiť si, či konkrétna nehnuteľnosť zodpovedá želaniam kupujúceho
  3. za každých okolností komunikovať so záujemcom slušne, trpezlivo, overiť si jeho totožnosť, kontaktné údaje

 

Priebeh obhliadky

Realitný profesionál by mal byť schopný nehnuteľnosť vhodne odprezentovať. Počas obhliadky by mal záujemcov oboznámiť aj s jej technickým stavom a vybavením nehnuteľnosti. Poukázať na jej silné stránky, upozorniť na nedostatky vrátane návrhov na ich odstránenie. Nemal by žiadnu dôležitú informáciu zamlčať.

Vhodné je, ak počas obhliadky záujemcom vyzdvihnete aj významné zariadenie, inštitúcie v okolí (škôlka, škola, potraviny, nemocnica a pod.).

Základné požiadavky na makléra a organizáciu obhliadky:

  1. mal by byť dochvíľny, optimisticky naladený, mal by vytvárať príjemnú atmosféru
  2. schopný pružne reagovať na nepredvídané situácie
  3. mal by mať hlavné slovo v komunikácii so záujemcom
  4. mal by komunikovať primerane, ale nie príliš srdečne, ani príliš stroho
  5. vyhýbať sa kontroverzným témam (náboženstvo, politika, rasizmus a pod.)
  6. byť pripravený zodpovedať na otázky a ak na niektoré nepozná odpoveď alebo si nie je istý, dohodne sa, že ich zistí a overí neskôr (definuje, čo je to „neskôr“)
  7. zabezpečiť, aby bola nehnuteľnosť vizuálne čo najviac príťažlivá
  8. eliminovať rušivé momenty, napr. zbytočná prítomnosť nezainteresovaných osôb, členov rodiny, zvieratá v byte, nevyvetrané priestory, rôzne pachy, fajčenie v byte, nečistoty, slabé osvetlenie, odstrániť cennosti, ocenenia, fotky príbuzných (maklér to vopred dohodne s predávajúcim)
  9. nevyzývať záujemcu vyzuť sa (obzvlášť, ak sa jedná o cudzinca)
  10. zabezpečiť sprístupnenie všetkých priestorov
  11. nevyvíjať tlak na rýchle vyjadrenie alebo rozhodnutie klienta
  12. odovzdať záujemcovi letáčik o nehnuteľnosti s potrebnými kontaktmi
  13. spísať protokol o vykonaní obhliadky

Rozhodnutie záujemcu ovplyvňuje mnoho subjektívnych aj objektívnych kritérií a požiadaviek na uspokojenie jeho potrieb, konfrontuje skutočnosť so svojimi predstavami. Nie je preto účinné vyvíjať tlak na jeho rýchle rozhodnutie.

Príklad:

Po absolvovaní obhliadky so záujemcom maklér nadobudol dojem, že záujemca má vážny záujem. Odporučí mu teda, aby sa rozhodol čo najskôr, najlepšie „do zajtra, do „x“ hodiny“. Záujemca zneistie, čo môže mať za následok opačný efekt.

 

Obhliadka nehnuteľnosti bez účasti realitnej kancelárie

Pri prehliadke nehnuteľnosti bez účasti zástupcu realitnej kancelárie je záujemca odkázaný na informácie, ktoré mu spravidla poskytuje iba sám vlastník. Ich objektivita nemusí byť vždy zaručená. Preto je vhodné obhliadku bez makléra úplne eliminovať. Znížite tým aj pravdepodobnosť, že vás klient bude chcieť obísť a dohodnúť obchod bez vás priamo s predávajúcim.

 

8-3

Ďalšie praktické rady na záver

  • Stretnutie s potenciálnym kupujúcim nerobte priamo pri byte, ale napr. pri vedľajšom vchode, samozrejme, záleží to od vášho vzťahu s predávajúcim a kupujúcim.
  • Je praktické, ak máte pri inzeráte svoju fotku, klient vás pri stretnutí na obhliadke spozná rýchlejšie.
  • Nezabudnite na vizitku a je vhodné mať na viditeľnom mieste aj preukaz realitného makléra (vydáva ho Realitná únia SR).
  • O konkurencii nehovorte negatívne. Hovorte, čo vy ponúkate naviac.
  • Pokiaľ je to možné, obhliadky realizujte za svetla.

 

Vzor potvrdenia o vykonanej obhliadke sa nachádza v zložke e-kurzu.

0 Comments

Leave a reply

Kontaktujte nás

Bohužiaľ žiaden operátor nie je dostupný, ale môžete nám poslať email na ktorý Vám budeme čoskoro reagovať.

Odosielam

©2021 Zaxo and Prom Real

or

Log in with your credentials

Forgot your details?