2. Získavanie zákaziek do ponuky

Získavanie zákaziek do ponuky realitného makléra

1

Milí kolegovia,

Podstatou realitného biznisu je mať čo predávať, t.j. hľadať predávajúceho.  Práca s kupujúcim je zo začiatku náročnejšia. Keď vám dôveruje, resp. vašej realitnej kancelárii, s dôverou sa na vás obráti aj pri vybavovaní hypotéky.

Cieľom makléra je nielen spojiť dve strany, ale aj poskytnúť kvalitné súvisiace realitné poradenstvo. Najväčšie očakávania predávajúcich v úvodnej fáze sa týkajú stanovenia predajnej ceny nehnuteľnosti. 

 

Kde získať nehnuteľnosť do ponuky?

Existuje niekoľko spôsobov, ktoré závisia najmä od „zdroja“.

  • Ak nehnuteľnosť predávajú vaši blízki (rodina a známi), je možné od nich očakávať, že budú chcieť, aby ste pre nich robili zadarmo. Je len na vás, či to akceptujete.
  • Kontakty (referencie) môžete získať aj zrealizovaním obchodov. U ľudí, ktorým ste  nehnuteľnosť sprostredkovali už v minulosti a boli s vašimi službami spokojní, sa k vám s najväčšou pravdepodobnosťou vrátia. Pri podaní ruky s klientom pri rozlúčke je dobré tiež povedať: „Pán XY, ak ste boli spokojný, verím, že ma odporučíte svojim známym“. Zároveň mu môžete odovzdať malý darček (ak bola spolupráca s klientom dobrá).
  • Pri nábore nehnuteľnosti je vhodné sondovať aj súkromnú inzerciu. Najdôležitejší je však osobný nábor nehnuteľnosti, cieľom je stretnúť sa osobne. Odporúčame volať čo najskôr po zverejnení inzerátu. V praxi sa osvedčilo kontaktovať  „samopredajcov“ aj po dvoch týždňoch, ktorí za tento čas lepšie pochopili realitný trh (a uvedomili si, že predsalen budú potrebovať odbornú asistenciu)
  • Nemenej dôležitú úlohu zohrávajú aj tiperi – bývalí kolegovia, poštári, správcovia a pod. Ak vám poskytli prínosný kontakt, nezabudnite im dať odmenu.
  • Užitočné sú aj letáky, vývesky v nákupných centrách a pod.

Pre zhrnutie:

Realitné kancelárie a makléri získavajú klienta:

  • aktívne – podávajú inzeráty, oslovujú elektronickou formou alebo osobne cieľovú skupinu
  • pasívne – reagujú na inzeráty, ponuky konkrétnych predávajúcich, prenajímateľov, záujemcov o kúpu

Spôsoby získavania ponúk:

  • z online prostredia (občianska inzercia na realitných portáloch[1] a v iných formách inzercie, šírenie informácií o firme, značke, konkurenčnej výhode pomocou e-mailov, newsletterov)
  • z offline prostredia (úzky privátny okruh, okruh priateľov, okruh známych z jednotlivých záujmových komunít, tiperi a pod.)

 

Makléri „naberači“ a „finišéri“

V niektorých realitných kanceláriách sa makléri delia na tzv. “naberačov” a “finišérov”. Získavanie zákazky je základom aktivít naberačov, t.j. špecializovaných realitných maklérov. Venujú sa najmä týmto aktivitám:

  1. získanie, nábor zákazky do ponuky na predaj/prenájom/kúpu
  2. marketingové aktivity smerujúce k  získaniu záujemcu o kúpu/nájom/predaj
  3. efektívne obhliadky – komunikácia s kupujúcim a predávajúcim
  4. dohoda so zúčastnenými stranami obchodu – odsúhlasenie postupu obchodného prípadu

Naberači otvárajú obchod a pripravujú „pôdu“ pre finišérov, ktorí sa špecializujúcich na technickú stránku obchodu a jeho dotiahnutie do konca. V prípade takejto špecializácie realitných maklérov je dôležité presné vymedzenie pravidiel, rozdelenie právomocí, zodpovednosti, rozdelenie provízie. Jednotliví aktéri – členovia tímu musia byť schopní tímovej práce.

Kvalitný realitný maklér, bez ohľadu na jeho „špecializáciu“, by mal dôkladne ovládať celý proces sprostredkovania prevodu.

Maklér naberač je obchodník prvého kontaktu. Jeho úspech je priamo závislý od jeho postoja, prístupu ku klientovi, jeho schopností, zručností, vedomostí a nadšenia, s ktorým svoju prácu vykonáva.

Žiaľ, v praxi sa dá stretnúť aj s maklérmi, ktorí nemajú úprimný záujem o klienta, a ich prvotným a jediným motívom je „zarobiť“. Hľadajú potom dôvody, prečo sa im nedarí, skôr sa venujú odvráteniu hrozby konkurencie než sebazdokonaľovaniu a vylepšovaniu spôsobov komunikácie s klientmi. Spôsobujú na trhu s nehnuteľnosťami nerovnováhu, kazia meno slušným a úspešným kolegom, zneisťujú verejnosť vo vzťahu k realitným sprostredkovateľom. Ich životnosť často nie je dlhá, no škody, ktoré môžu spôsobiť svojím postojom a prístupom, môžu byť obrovské.

 

Nábor nehnuteľností v online / offline prostredí

 

2-2

Získavanie ponúk v online prostredí

V realitnom obchode ide o častejší spôsob získavania ponúk. Pri efektívnom využití dostupných možností informačno-komunikačných technológií je aj veľmi účinný.

Výhody:

  • rýchlosť prenosu informácií
  • úspora času – možnosť telefonicky, elektronickou poštou kontaktovať klienta
  • transparentnosť ponúk – možnosť urobiť si prehľad, zaevidovať a porovnávať údaje, zvážiť výpovednú hodnotu inzercie a reagovať na ňu 

Nevýhody:

  • občianska inzercia často skrýva ponuky realitných maklérov (vhodné je robiť si databázu tel. čísiel, kontaktov, e-mailov takýchto sprostredkovateľov a v budúcnosti tak ušetriť čas, náklady na telefonovanie
  • inzeráty často obsahujú nepravdivé informácie v snahe „okrášliť“ ponúkanú nehnuteľnosť
  • kontakty nie sú úplné – chýba meno, telefonický kontakt alebo sú chybne uvedené údaje (nie každý zadávateľ inzercie disponuje počítačovými zručnosťami)

Nástrahy:

  • konkurencia môže zneužiť informácie, ktoré šírite
  • inzerujúci nebude ochotný s nami komunikovať, pretože bol predtým oslovený viac maklérmi s ponukou svojich služieb (do inzerátu uvedie: „RK, prosím, nekontaktujte ma, len v prípade vážneho klienta“, čo vyvoláva ďalšie nekorektné obchodné postupy maklérov)

 

Získavanie ponúk v offline prostredí

Je to pôvodný spôsob založený na priamom osobnom kontakte makléra s klientom.

Výhody:

  • možnosť využiť komunikačné a vyjednávacie schopnosti, znalosti o vytvorení pozitívneho prvého dojmu
  • možnosť navodiť atmosféru, kedy má potenciálny klient možnosť okamžite zvážiť dôveryhodnosť a odbornosť makléra
  • rýchla odozva – reakcia potenciálneho klienta na ponuku vašich služieb
  • možnosť zvážiť, či daná nehnuteľnosť je realizovateľná z trhového hľadiska a či je vhodná pre zaradenie do portfólia vašich ponúk 
  • možnosť rýchlo si overiť základné informácie z právnej aj technickej stránky

Nevýhody:

  • strata času v prípade nerozhodného klienta, ktorý má nejasné požiadavky, prípadne si robí len predbežný prieskum
  • vyššie náklady v súvislosti s cestovaním za klientom, kým nie je uzatvorená dohoda o spolupráci

Nástrahy:

  • ak pokazíte prvý dojem, ťažko ho neskôr napraviť
  • ak neurobíte dôkladnú dokumentačnú obhliadku, nemusíte mať správne a úplné informácie
  • slabé vyjednávacie a komunikačné schopnosti môžu zmariť obchod

Pokiaľ vyhodnotíte spoluprácu ako možnú a klient súhlasí s nadviazaním spolupráce, mala by nasledovať prvá dokumentačná obhliadka a dohoda o ďalšom postupe. V mnohých prípadoch sa však takáto zákazka iba automaticky zaradí do ponuky realitnej kancelárie aj bez upovedomia zadávateľa[2].

Najčastejším klientom RK je záujemca o sprostredkovanie predaja/prenájmu svojej nehnuteľnosti. Môže to byť aj záujemca o kúpu/nájom nehnuteľnosti, s čím sa slovenské realitné kancelárie stretávajú menej.

 

Koľko nehnuteľností nabrať do ponuky?

Táto otázka je individuálna, neodporúčame však prekročiť 30 nehnuteľností. Telefón vám spravidla začne zvoniť, ak máte v ponuke cca 20 nehnuteľností. Ideálne je naberať nehnuteľnosti do ponuky vo svojom okolí, ktoré dobre poznáte. Sústreďte sa spočiatku na jednu, najviac dve lokality, ktoré sú vám najbližšie.

 

Čo (okrem iného) treba urobiť pred obhliadkou nehnuteľnosti?

  • Na začiatku treba zistiť, či komunikujete priamo s majiteľom nehnuteľnosti.
  • Na nábor nehnuteľnosti treba ísť s listom vlastníctva (z internetu). Cenu bytu a províziu viete stanoviť až po tom, čo vidíte list vlastníctva a samotnú nehnuteľnosť na vlastné oči. Ak sa má predať byt, ktorej vlastník je v exekúcii, provízia bude vyššia, keďže prevod bude organizačne a časovo náročnejší.

 

Formy spolupráce medzi klientom a realitnou kanceláriou

V praxi sú najčastejšie dve formy spolupráce:

  1. exkluzívna (výhradná)
  2. neexkluzívna

 

2-3

Exkluzívna  forma spolupráce – sprostredkovanie predaja/prenájmu

Uzavretím exkluzívnej sprostredkovateľskej zmluvy sa majiteľ nehnuteľnosti stáva klientom realitnej kancelárie. Potvrdzuje v nej, že si vybral služby jediného obchodného partnera, od ktorého očakáva, že bude efektívne zastupovať jeho záujmy. Je presvedčený nielen o tom, že sprostredkovateľ bude vyvíjať kompletnú aktivitu a činnosť smerujúcu k uzavretiu zmluvy s treťou osobou, ale že bude potenciálneho kupca alebo nájomcu aj aktívne vyhľadávať. Záujemca si musí byť vedomý tiež toho (a maklér ho na to musí výslovne upozorniť), že počas platnosti exkluzívnej zmluvy by nemal s treťou osobou uzavrieť sprostredkúvanú zmluvu (t.j. kúpnu alebo nájomnú zmluvu) bez súčinnosti realitnej kancelárie. Po splnení záväzku vzniká sprostredkovateľovi nárok na odmenu (províziu).

V obchodných podmienkach tejto zmluvy musia byť zohľadnené viaceré dôležité faktory, a to najmä individuálne požiadavky klienta, aktuálna situácia na trhu, časový úsek potrebný na zrealizovanie predaja alebo prenájmu a k tomu všetkému prispôsobená ponuková cena, vrátane výšky sprostredkovateľskej provízie. Exkluzívna dohoda sa uzatvára na určitú dobu. Pri bytoch neodporúčame uzatvárať exkluzívnu zmluvu na dobu dlhšiu ako 3 mesiace (pri rodinných domoch, pozemkoch alebo komerčných objektoch, ktoré si vyžadujú osobitný marketingový prístup, môže byť táto doba aj dlhšia, najviac však 6 mesiacov).

 

Neexkluzívna forma spolupráce – sprostredkovanie predaja/prenájmu

Uzavretie zmluvy bez ustanovenia o výhradnom zastúpení umožňuje majiteľovi nehnuteľnosti zadávať sprostredkovanie predaja alebo prenájmu aj iným realitným spoločnostiam. Nie je obmedzený ani v prípade, ak si nehnuteľnosť predá svojpomocne.

Na realitnom trhu sa dá často stretnúť s vlastníkmi, ktorí dajú prednosť rýchlym (a podľa nich jednoduchším) riešeniam. S úmyslom čo najširšie pokryť trh, rozpošlú informácie o predaji alebo nájme svojej nehnuteľnosti desiatkam maklérom či realitným spoločnostiam. Iní vyjadria už v texte inzerátu súhlas s prevzatím nehnuteľnosti do ponuky realitnej kancelárie.

V tomto prípade je na rozhodnutí makléra, ako sa bude realizácii takejto nehnuteľnosti venovať, koľko zainvestuje do inzercie a komunikácie s takýmto klientom.

Príklad:

Maklér zoberie do ponuky nehnuteľnosť vlastníka, s ktorým uzatvoril neexkluzívnu dohodu o jej sprostredkovaní. Často ani neabsolvuje dokumentačnú obhliadku, má preto nedostatok aktuálnych informácií o nehnuteľnosti. O krátky čas zistí, že danú nehnuteľnosť ponúka aj „x“ ďalších sprostredkovateľov s rôznymi informáciami, dokonca nejednotnou ponukovou cenou. Zvyčajne sa prestane intenzívne zaoberať jej realizáciou, náklady a komunikáciu zníži na minimum. Nehnuteľnosť sa stáva opozeranou a nepredajnou. Majitelia sa čudujú, prečo nie je možné zrealizovať tento obchod, keď je danou nehnuteľnosťou zaplavený realitný trh. V tomto prípade platí „všetkého veľa škodí“.

Výhody neexkluzívneho predaja/prenájmu (pre predávajúceho/nájomcu)

  • široká propagácia viacerými sprostredkovateľmi naraz
  • možnosť predať/prenajať rýchlejšie, ak majú všetci sprostredkovatelia rovnakú dohodu s klientom, ktorú dodržiavajú
  • možnosť obchodovať aj samostatne

Nevýhody neexkluzívneho predaja/prenájmu pre predávajúceho/nájomcu

  • náklady na inzerciu jeho nehnuteľnosti sú u sprostredkovateľov limitované, je neistá ich návratnosť
  • široká informovanosť o jeho nehnuteľnosti môže pôsobiť opačne, vyvolať dojem nepredajnosti
  • vystavuje sa riziku nátlaku na zníženie ceny zo strany navzájom si konkurujúcich sprostredkovateľov

Riziká, ak vlastník neumožní maklérovi vykonať dokumentačnú obhliadku

  • nepozná odbornosť realitného makléra
  • vystavuje sa riziku komplikácií, ak je maklér nekompetentný

Riziká, ak sa v inzeráte dá súhlas na zaradenie do ponuky iných realitných kancelárií

  • vlastník nevie, kto nehnuteľnosť ponúka a akým spôsobom je prezentovaná
  • pri rozdielnych údajoch o kúpnej cene hrozí oslabenie dôvery záujemcov o obhliadku
  • aj po uskutočnení obchodu je nehnuteľnosť naďalej zobrazovaná v ponuke

Nevýhody pre realitného sprostredkovateľa

  • pri neoverených zákazkách môže mať v inzeráte uvedené nepresné informácie
  • pri neosobnej komunikácii s vlastníkom disponuje iba ústnou dohodou
  • v snahe docieliť čo najnižšiu cenu v ponuke znižuje svoju províziu na minimum
  • vníma zákazku len ako ,,inzerciu do počtu“
  • vynakladá zbytočné náklady na neaktuálnu inzerciu (ak priebežne nekomunikuje)

Nie je zriedkavé, že ani do uplynutia zmluvne dohodnutého času sa vhodný kupujúci alebo nájomca nenájde. Ak sa obchod neuskutoční bez zavinenia účastníkov zmluvy, mali by spolu objektívne vyhodnotiť predchádzajúce obdobie, zamyslieť sa nad efektívnejšou stratégiou a podľa okolností zmluvu predĺžiť. Často býva dôvodom privysoká cena.

Nastávajú aj situácie, keď spoluprácu strany ukončia predčasne. Napríklad, ak bol sprostredkovateľ preukázateľne nečinný, pravidelne nekomunikoval a neinformoval klienta o stave a vývoji situácie. Alebo naopak, aj napriek tomu, že si zmluvné povinnosti plnil zodpovedne, klient na jeho podnety a návrhy vôbec nereagoval, prípadne často menil podmienky obchodu.

 

Priebeh náborovej obhliadky

Náborovú obhliadku je možné rozčleniť do niekoľkých fáz:

1. Predstavenie nehnuteľnosti

V tomto počiatočnom štádiu je dobré nechať sa previesť nehnuteľnosťou jej majiteľom, v priateľskej atmosfére sa pokúsiť vyzistiť dôvod, prečo sa nehnuteľnosť predáva.

2. Získavanie informácií

Náborové stretnutie nemusí byť len pracovné. Pri úplne cudzích ľuďoch je ťažšie nadviazať dôverný rozhovor. Jednoduchšie je to pri majiteľoch, s ktorými vás spájajú spoloční známi. Pokiaľ neviete presne počet metrov štvorcových, je dobré si vypýtať zálohový predpis od správcu a pozrieť sa na kúrenie. Tam je uvedená podlahová plocha. Môžete si takisto vypýtať pôvodnú nadobúdaciu zmluvu. Je ideálne, ak má klient pôdorys bytu s jeho dispozičným riešením. Niekedy však postačí aj jednoduchá skica.

3. Uzavretie dohody s klientom o provízii, ponukovej cene a pravidlách “hry”

Ako odborník pre realitný trh by ste mali vedieť zaujať stanovisko k cenovému návrhu klienta. Mali by ste sa na byt pozrieť očami kupujúceho, veď pre neho je jedným z najdôležitejších práve cena. V prvom kole je však vhodné prijať cenu klienta.

4. Fotodokumentácia nehnuteľnosti 

Nehnuteľnosť by mala byť náležite zdokumentovaná a fotky by mali byť kvalitné. Odporúčam nafotiť každú miestnosť z každého rohu a následne vybrať najlepšie fotky. Toaletu radšej nefoťte a rovnako tiež samostatné kusy nábytku, s výnimkou kuchynskej linky. Miestnosti foťte z okna, urobte aj zábery (bytového) domu zvonku. Ak zverejňujete fotky na realitných portáloch, všetky naraz nezverejňujte, aby ste ich mohli obmieňať (pri obmene inzerátu je dobré obmeniť nielen fotky, ale aj slogan – popis). Mali byť ste mať na zreteli, že dôležitá je úvodná fotka (môže to byť napr. pekná obývačka).

2-4


Po nábore nehnuteľnosti s majiteľom komunikujte. Raz za 2 týždne mu napr. pošlite štatistiky o tom, koľko ľudí si pozrelo jeho nehnuteľnosť na portáloch. Ak s klientom nekomunikujete, bude mať pocit, že sa nič nedeje alebo že sa o predaj jeho nehnuteľnosti nestaráte.

 

Ako kvalitne nafotiť nehnuteľnosť rozoberieme detailne v nasledujúcich lekciách

 

 

Dohadovanie o cene

Cena bytov sa dá dobre porovnávať. Horšie je to s cenou rekonštruovaných bytov a ešte ťažšie s cenou domov a pozemkov.

Pri rozhovore o cene sa s klientom porozprávajte o konkurenčných nehnuteľnostiach. Ideálne je mať ich vytlačené. Takisto vychádzajte z vlastných skúseností (nabratých nehnuteľností).

Ak vám klient povie, že „100.000 EUR je moja cena a Vy si dajte províziu“, nie je to dobrý postup. Výsledkom môže byť, že byt sa bude ponúkať na trhu za rôzne ceny. Provízia musí byť zahrnutá v cene!

Ak máte exkluzívne zastupovanie, cena nehnuteľnosti by mala byť reálna. Exkluzívna zmluva je časovo ohraničená, pri bytoch najviac 3 mesiace, pri rodinných domoch najviac 6 mesiacov.

Pre lepšie, rýchlejšie a ľahšie “zazmluvnenie” klienta odporúčame využiť jednotné podmienky sprostredkovania predaja / prenájmu nehnuteľnosti, o ktorých píšeme v nasledujúcej lekcii.

 


[1] často vyžaduje trpezlivosť a zvýšené náklady, pretože za mnohými súkromnými inzerátmi sú skrytí realitní makléri

[2] najmä pri pasívnom získaní nehnuteľnosti do ponuky a bez osobného kontaktu

0 Comments

Leave a reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

Kontaktujte nás

Bohužiaľ žiaden operátor nie je dostupný, ale môžete nám poslať email na ktorý Vám budeme čoskoro reagovať.

Odosielam

©2019 Zaxo and Prom Real

or

Log in with your credentials

Forgot your details?